Falta de transparencia y arrepentimiento del consumidor

De acuerdo a la literatura, los asesores de ventas de las tiendas departamentales podrían estar llevando a cabo un manejo estratégico de la información para incentivar que los clientes adquieran los productos. La omisión de la información proporcionada a los clientes no se limita a las desventajas del producto, sino que también alcanza los términos del contrato crediticio, derivando en prácticas poco éticas o predatorias. En este artículo se analiza si el arrepentimiento de ‘proceso’ de los consumidores que adquirieron algún producto es mayor cuando éstos no cuentan con la información financiera y si están sujetos a la presión del asesor de ventas. Los resultados de las estimaciones indican que el ocultamiento de la información financiera relacionada con los términos del contrato de crédito departamental y la presión ejercida para el cierre de la venta se asocian con una mayor probabilidad de arrepentimiento de los clientes. / According to literature, stores’ salesmen might be pursuing astrategic information management to encourage customers purchasing. As the omission of information about the weaknesses of the item reaches the terms of the credit contract too, unethical or predatory practices could be performed. In this paper we analyze whether the lesser the financial information and the greater the pressure enforced by salesmen in order to close the deal, the greater the regret associated with the customers´ decision making process. According to estimates, concealing the terms of the store’s credit contract, as well as forcing to close the deal, are associated with a greater likelihood of customers’ regret about the process they followed to make the decision.