Internationale Vertriebskooperationen im Maschinenbau: Ein Leitfaden für die Unternehmenspraxis

Deutsche Maschinenbauunternehmen haben in den vergangenen Jahren viele Erfahrungen mit Partnerschaften mit anderen Unternehmen aufgebaut. Wie in anderen Branchen auch hat sich herausgestellt, dass nicht alle Kooperationen den erwarteten Erfolg sicherstellen konnten. Vor diesem Hintergrund sollte eine umfassende empirische Untersuchung nicht nur die generelle Bedeutung von Kooperationen für Maschinenbauunternehmen erheben und die Kooperationsaktivitäten systematisieren, sondern vor allem auch jene Faktoren isolieren, auf die der Erfolg von Kooperationen zurückzuführen ist. Dabei hat sich herausgestellt, dass von vielen Unternehmen des deutschen Maschinenbaus internationale Vertriebskooperationen eingegangen werden. Die aussagekräftigen und interessanten Ergebnisse werden mit allen Details in Kürze publiziert. In diesem IfG-Arbeitspapier stellt Konstantin Kolloge die wesentlichen Erfolgsfaktoren internationaler Vertriebskooperationen vor und entwickelt daraus anwendungsorientierte Leitfäden, die der Vorbereitung und Umsetzung solcher Kooperationen zu Grunde gelegt werden können. Da sich herausgestellt hat, dass sich die identifizierten erfolgsbestimmenden Faktoren für kleine und mittlere Unternehmen von jenen für große Unternehmen unterscheiden, wurde für jede der beiden Unternehmensgruppen ein eigener Leitfaden entwickelt. Insgesamt sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der Wahl der Vertriebspartner, bei der Formulierung der Regeln der Zusammenarbeit sowie in der konkreten Zusammenarbeit verborgen, bei der es auch um weiche Faktoren und ihrem Zusammenwirken mit formellen commitments geht. Dieses Arbeitspapier entstammt dem IfG-Forschungscluster II: Unternehmenskooperationen.