IDEAS home Printed from https://ideas.repec.org/p/zbw/tufwps/200702.html
   My bibliography  Save this paper

Vom klassischen Produktgeschäft zum Lösungsgeschäft: Implikationen für eine Neugestaltung des Vergütungssystems im Vertrieb

Author

Listed:
  • Nippa, Michael
  • Wienhold, Doreen
  • Piezonka, Sascha

Abstract

Um dem steigenden Wettbewerbsdruck standhalten und den veränderten Kundenwünschen nachkommen zu können, wandeln sich viele Industrieunternehmen vom klassischen Produkt zum umfassenden Lösungsanbieter, d.h. zum Erzeuger und Vermarkter so genannter hybrider Produkte. In diesem Arbeitspapier stehen die Auswirkungen und Implikationen eines solchen Strategiewechsels für das Vergütungssystem von Vertriebsmitarbeitern im Mittelpunkt. Ausgehend von den spezifischen Merkmalen hybrider Produkte wird zum einen die Notwendigkeit eines teamorientierten Vergütungssystems und die damit verbundenen Schwierigkeiten der Umsetzung diskutiert. Zum anderen werden Auswirkungen thematisiert, die aus der Ausdehnung des Leistungserbringungs- und Vermarktungsprozesses über den kompletten Kundenlebenszyklus resultieren. Hier wird auf Probleme der Bestimmung der Bemessungsgrundlage sowie des Ausschüttungszeitpunktes und der Ausschüttungsfrequenz variabler Vergütungsbestandteile eingegangen.

Suggested Citation

  • Nippa, Michael & Wienhold, Doreen & Piezonka, Sascha, 2007. "Vom klassischen Produktgeschäft zum Lösungsgeschäft: Implikationen für eine Neugestaltung des Vergütungssystems im Vertrieb," Freiberg Working Papers 2007,02, TU Bergakademie Freiberg, Faculty of Economics and Business Administration.
  • Handle: RePEc:zbw:tufwps:200702
    as

    Download full text from publisher

    File URL: https://www.econstor.eu/bitstream/10419/27115/1/543495485.PDF
    Download Restriction: no

    More about this item

    Keywords

    Lösungsgeschäft; hybride Produkte; Vergütungssystem; Vertriebsmanagement; Personalmanagement;

    JEL classification:

    • L10 - Industrial Organization - - Market Structure, Firm Strategy, and Market Performance - - - General
    • L20 - Industrial Organization - - Firm Objectives, Organization, and Behavior - - - General
    • M31 - Business Administration and Business Economics; Marketing; Accounting; Personnel Economics - - Marketing and Advertising - - - Marketing
    • M52 - Business Administration and Business Economics; Marketing; Accounting; Personnel Economics - - Personnel Economics - - - Compensation and Compensation Methods and Their Effects

    Statistics

    Access and download statistics

    Corrections

    All material on this site has been provided by the respective publishers and authors. You can help correct errors and omissions. When requesting a correction, please mention this item's handle: RePEc:zbw:tufwps:200702. See general information about how to correct material in RePEc.

    For technical questions regarding this item, or to correct its authors, title, abstract, bibliographic or download information, contact: (ZBW - German National Library of Economics). General contact details of provider: http://edirc.repec.org/data/fwfrede.html .

    If you have authored this item and are not yet registered with RePEc, we encourage you to do it here. This allows to link your profile to this item. It also allows you to accept potential citations to this item that we are uncertain about.

    We have no references for this item. You can help adding them by using this form .

    If you know of missing items citing this one, you can help us creating those links by adding the relevant references in the same way as above, for each refering item. If you are a registered author of this item, you may also want to check the "citations" tab in your RePEc Author Service profile, as there may be some citations waiting for confirmation.

    Please note that corrections may take a couple of weeks to filter through the various RePEc services.

    IDEAS is a RePEc service hosted by the Research Division of the Federal Reserve Bank of St. Louis . RePEc uses bibliographic data supplied by the respective publishers.