Estudio de las relaciones de causalidad presentes en el desempeno de los negociadores

En el actual escenario del mundo globalizado la negociacion es una actividad habitual en la cual las empresas fortalecen o no su posicion competitiva. Si bien en dichos procesos de negociacion contar con informacion y estar en una buena posicion respecto a la otra parte es importante, tambien resulta fundamental analizar el comportamiento de esos recursos humanos que, al final, determinan en gran medida el resultado de los mismos. En el presente articulo se presenta un analisis de causalidad que identifica un grupo de elementos que influye en el desempeno de los negociadores. La novedad de la propuesta radica en que dicho analisis se hace a traves del estudio de la Teoria de los Efectos Olvidados, la cual permite analizar cuales son las variables que mas incidencia tienen en el desempeno de los negociadores y de la teoria de los subconjuntos borrosos. La investigacion se encuentra estructurada en tres epigrafes. En el primero se presentan algunos referentes teoricos relacionados con la negociacion. En el segundo se presenta la Teoria de los Efectos Olvidados para en un tercer y ultimo epigrafe aplicar dicha teoria al analisis del desempeno de los negociadores, a traves de un caso de estudio. El aporte fundamental de la propuesta radica en la extrapolacion de la teoria de los efectos olvidados al campo de la negociacion.