Identifizierung von Verkäufertypen in der landwirtschaftlichen Vorleistungsindustrie aus Sicht der landwirtschaftlichen Kunden

In einer Zeit, in der sich Unternehmen zunehmend zu dienstleistungs- und lösungsorientierten Unternehmen mit starker Kundenfokussierung entwickeln, ist der persönliche Verkauf noch entscheidender geworden. Dabei geht die Leistungsmessung von Vertriebsmitarbeitern heute weit über quantitative Vertriebskennzahlen hinaus und ist zunehmend auf persönliche Eigenschaften und Kompetenzen von Vertriebsmitarbeitern ausgerichtet. Während der persönliche Verkauf in vielen Wirtschaftsbereichen bereits wissenschaftlich untersucht worden ist, mangelt es der agrarökonomischen Forschung an systematischen Analysen zu den Verhaltensmustern und Kompetenzen von Vertriebsmitarbeitern. In einer Befragung von 238 landwirtschaftlichen Unternehmen wird untersucht, wie diese den Außendienst der landwirtschaftlichen Vorleistungsindustrie wahrnehmen und dessen Eigenschaften sowie Kompetenzen bewerten. Die Ergebnisse zeigen, dass anhand der in der vorliegenden wissenschaftlichen Literatur erkannten Erfolgsfaktoren Fach- und Sozialkompetenz sowie der Persönlichkeit von Außendienstmitarbeitern drei Verkäufertypen identifiziert werden konnten. Rund 43 % der bewerteten Außendienstmitarbeiter dieser Studie lassen sich als „Verkaufstalente“ mit guten Ausprägungen der drei Erfolgsfaktoren bezeichnen. 30 % der Außendienstmitarbeiter zeichnen sich durch ihre hohe Fachkompetenz aus, während 27 % der Außendienstmitarbeiter Schwächen in allen drei Erfolgsfaktoren aufweisen. Insgesamt zeigt sich, dass die Fachkompetenz zwischen den identifizierten Verkäufertypen stärker variiert als die Sozialkompetenz und die Persönlichkeit. Personal selling has become even more important as companies are moving towards service- und solution oriented businesses with a strong customer focus. Today, the performance measurement of sales perosnnel goes far beyond quantitative performance indicators und increasingly focuses personal characteristics und competencies of salespersons. While personal sales have already been scientifically investigated in many economic sectors, agricultural economic research is lacking in systematic analysis of behavioural patterns und competencies of salespersons. A survey of 238 agricultural entrepreneurs investigates how they perceive the sales force of the agricultural input industry und how they evaluate their competencies. The results show that three types of salespersons could be identified on the basis of the professional und social competence as well as the sales-oriented personality. 43 % of the evaluated sales representatives of this study can be described as "sales talents" with good characteristics of the three success factors. 30 % of sales representatives can be distinguished by their high level of professional competence, while 27 % of sales representatives show weaknesses in all three success factors. Overall, it can be seen that professional competence varies more between the identified salesperson types than social competence und personality.