IDEAS home Printed from https://ideas.repec.org/p/ebg/iesewp/d-0690.html
   My bibliography  Save this paper

Cómo mejorar una estrategia relacional

Author

Listed:
  • Renart, Lluis G.

    () (IESE Business School)

  • Cabre, Carles

    (IESE Business School)

Abstract

La introducción del concepto de Marketing Relacional por Berry (1983) ha supuesto un cambio paradigma dentro del Marketing (Sheth y Parvatiyar 2002). En las últimas décadas se han realizado un gran número de investigaciones con el fin de analizar el impacto de los programas de marketing relacional en la satisfacción y fidelización de la base de clientes. Sin embargo, los resultados alcanzados por bastantes de estos programas han sido escasos o nulos. Tras haber publicado diversos artículos y casos sobre el tema, el presente trabajo aspira a responder a la siguiente pregunta: ¿cómo puede seguir avanzando y mejorando su estrategia de marketing relacional una empresa que ya la ha puesto en marcha con cierto nivel de éxito?. Nuestra propuesta es que estas empresas pongan en marcha un proceso de mejora continua a cuatro niveles distintos y complementarios: primero, revisar y profundizar la misión, cultura y valores de la empresa; segundo, replantear y en su caso rediseñar la estrategia relacional; tercero, mejorar la gestión de cada una de las distintas actividades relacionales; y finalmente, revisar y en su caso mejorar la calidad de los medios y del equipo humano, la ejecución, y el buen gobierno de todo el proceso. La revisión sistemática de los cuatro niveles o caminos de mejora debería dar como resultado la generación y sostenimiento en el tiempo de relaciones comerciales de alta calidad (relationship quality).

Suggested Citation

  • Renart, Lluis G. & Cabre, Carles, 2007. "Cómo mejorar una estrategia relacional," IESE Research Papers D/690, IESE Business School.
  • Handle: RePEc:ebg:iesewp:d-0690
    as

    Download full text from publisher

    File URL: http://www.iese.edu/research/pdfs/DI-0690.pdf
    Download Restriction: no

    More about this item

    Keywords

    Marketing relacional; fidelización cliente; calidad relación; confianza;

    NEP fields

    This paper has been announced in the following NEP Reports:

    Statistics

    Access and download statistics

    Corrections

    All material on this site has been provided by the respective publishers and authors. You can help correct errors and omissions. When requesting a correction, please mention this item's handle: RePEc:ebg:iesewp:d-0690. See general information about how to correct material in RePEc.

    For technical questions regarding this item, or to correct its authors, title, abstract, bibliographic or download information, contact: (Noelia Romero). General contact details of provider: http://edirc.repec.org/data/ienaves.html .

    If you have authored this item and are not yet registered with RePEc, we encourage you to do it here. This allows to link your profile to this item. It also allows you to accept potential citations to this item that we are uncertain about.

    We have no references for this item. You can help adding them by using this form .

    If you know of missing items citing this one, you can help us creating those links by adding the relevant references in the same way as above, for each refering item. If you are a registered author of this item, you may also want to check the "citations" tab in your RePEc Author Service profile, as there may be some citations waiting for confirmation.

    Please note that corrections may take a couple of weeks to filter through the various RePEc services.

    IDEAS is a RePEc service hosted by the Research Division of the Federal Reserve Bank of St. Louis . RePEc uses bibliographic data supplied by the respective publishers.