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Die datengetriebene B2B Vertriebsorganisation

In: Customer Intelligence

Author

Listed:
  • Florian Wimmer

    (FMW Consulting)

  • Björn Gerster

    (Dun & Bradstreet Deutschland GmbH)

Abstract

Zusammenfassung Viele Unternehmen verfügen über umfangreiche Kundendaten, die jedoch oft veraltet, unvollständig oder unstrukturiert sind. Während die wirtschaftlich gute Entwicklung der letzten Jahrzehnte diese Problematik überdeckte, gewinnt sie in einem wettbewerbsintensiven und stagnierenden Marktumfeld zunehmend an Bedeutung. Dieser Artikel zeigt, wie Unternehmen ungenutzte Datenbestände gezielt für den Vertrieb nutzbar machen können. Der erste Schritt ist ein Daten-Audit, um Schwachstellen in der bestehenden Datenqualität zu identifizieren. Anschließend sorgen prozessuale Verbesserungen dafür, dass die Datenbasis kontinuierlich optimiert wird. Zusätzlich ermöglicht die Analyse des Nutzerverhaltens auf der Unternehmenswebsite eine gezielte Ansprache potenzieller Kunden. Innovative Methoden zur Untersuchung von Verflechtungsstrukturen bei Bestands- und Neukunden helfen, Konzernstrukturen zu erkennen und bislang ungenutztes Potenzial aufzudecken. Eine systematische Datenstrategie steigert somit die Effizienz des Vertriebs und stärkt die Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig.

Suggested Citation

  • Florian Wimmer & Björn Gerster, 2025. "Die datengetriebene B2B Vertriebsorganisation," Springer Books, in: Emanuel Bayer & Manuel Marini (ed.), Customer Intelligence, chapter 0, pages 105-129, Springer.
    • Handle: RePEc:spr:sprchp:978-3-658-48463-7_6
    DOI: 10.1007/978-3-658-48463-7_6
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