IDEAS home Printed from https://ideas.repec.org/p/zbw/nordwp/201307.html
   My bibliography  Save this paper

Selektionskriterien für Führungskräfte im Vertrieb

Author

Listed:
  • Scheffer, David
  • Adrian, Arne
  • Binckebanck, Lars
  • Hertlein, Ronja

Abstract

[Fazit] Für Führungskräfte im Vertrieb besteht die Herausforderung noch mehr als in anderen Führungsfunktionen darin, eine kluge Balance zwischen System 1 (intuitiv handeln und fühlen) und System 2 (kontrollieren und planen) für sich selbst und die Mitarbeiter zu finden. Führungskräfte im Vertrieb müssen daher eine Persönlichkeitsstruktur aufweisen, bei der System 2 besonders stark ausgeprägt ist, gleichzeitig aber auch ein Verständnis von System 1, das insbesondere die erfolgreichen Mitarbeiter im Vertrieb haben, aufbringen. Dies ist aus unserer Sicht die Kernanforderung an Führungskräfte im Vertrieb. Im Vertrieb erscheint die Praxis der Vergabe von Führungsposition auf der Basis von Verkaufserfolgen angesichts der sehr unterschiedlichen Kompetenzprofile als problematisch. Oftmals werden sehr erfolgreiche Verkäufer stark durch System 1 bestimmt, also einer intuitiven Handlungssteuerung und starkem Extensionsgedächtnis. Wird ein solcher Mitarbeitertyp zur Führungskraft befördert, fehlt ihm das analytische, kritische und planende System 2 bzw. das Objekterkennungssystem und Absichtsgedächtnis. Andererseits wäre es auch ungünstig, einen "Bürokraten" mit einseitig ausgeprägtem System 2 zur Führungskraft im Vertrieb zu bestimmen. Denn dem würde das Verständnis für die Bedeutung von Intuition und Gefühl beim Verkauf fehlen. Ein intensiverer Selektionsprozess von Führungstalenten mit integrativen Kompetenzen ist daher aus unserer Sicht angezeigt. Bei der Messung entsprechender Persönlichkeitsstrukturen und Potenziale können eignungsdiagnostische Verfahren wie der scan und vertriebsspezifische Kompetenzmodelle objektiv unterstützen und zukünftig dazu beitragen, dass Fehleinschätzungen vermieden werden. Je differenzierter die Diagnostik dabei ausfällt, desto spezifischer können Eignung und persönliche Entwicklungsmöglichkeiten prognostiziert werden.

Suggested Citation

  • Scheffer, David & Adrian, Arne & Binckebanck, Lars & Hertlein, Ronja, 2013. "Selektionskriterien für Führungskräfte im Vertrieb," Arbeitspapiere der Nordakademie 2013-07, Nordakademie - Hochschule der Wirtschaft.
  • Handle: RePEc:zbw:nordwp:201307
    as

    Download full text from publisher

    File URL: https://www.econstor.eu/bitstream/10419/88564/1/774619074.pdf
    Download Restriction: no

    More about this item

    NEP fields

    This paper has been announced in the following NEP Reports:

    Statistics

    Access and download statistics

    Corrections

    All material on this site has been provided by the respective publishers and authors. You can help correct errors and omissions. When requesting a correction, please mention this item's handle: RePEc:zbw:nordwp:201307. See general information about how to correct material in RePEc.

    For technical questions regarding this item, or to correct its authors, title, abstract, bibliographic or download information, contact: (ZBW - German National Library of Economics). General contact details of provider: http://edirc.repec.org/data/nordade.html .

    If you have authored this item and are not yet registered with RePEc, we encourage you to do it here. This allows to link your profile to this item. It also allows you to accept potential citations to this item that we are uncertain about.

    We have no references for this item. You can help adding them by using this form .

    If you know of missing items citing this one, you can help us creating those links by adding the relevant references in the same way as above, for each refering item. If you are a registered author of this item, you may also want to check the "citations" tab in your RePEc Author Service profile, as there may be some citations waiting for confirmation.

    Please note that corrections may take a couple of weeks to filter through the various RePEc services.

    IDEAS is a RePEc service hosted by the Research Division of the Federal Reserve Bank of St. Louis . RePEc uses bibliographic data supplied by the respective publishers.