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Papel del Formato Comercial en la Lealtad al Establecimiento Minorista

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En entornos altamente competitivos como los minoristas, caracterizados por una creciente heterogeneidad de la demanda y por la proliferación de nuevas formas comerciales, cada vez son más comunes los comportamientos de compra cruzada entre establecimientos. Esto convierte la fidelización de los clientes en un desafío estratégico clave para los operadores minoristas en la consolidación de su posición en el mercado. Con el objeto de comprender mejor esta realidad, se establece un marco teórico explicativo de los distintos perfiles de lealtad al establecimiento minorista por parte de los consumidores. Más específicamente se analiza el papel de los formatos comerciales en la estructura de lealtad observable en el mercado. Mediante un análisis empírico sobre los patrones de gasto en alimentación de una muestra de 580 hogares españoles se evidencia que, aunque los consumidores regularmente simultanean compras en distintos formatos comerciales, concretamente el supermercado, el descuento y el hipermercado, exhiben una alta lealtad comportamental hacia una única enseña dentro de cada tipo de formato seleccionado. El patrón observado pone de manifiesto que los formatos comerciales definen perfiles diferenciados de establecimiento afines a los beneficios buscados en distintas situaciones de compra.

Suggested Citation

  • Bustos Reyes, César Augusto & González-Benito, Óscar, 2005. "Papel del Formato Comercial en la Lealtad al Establecimiento Minorista," Working Papers "New Trends on Business Administration". Documentos de Trabajo "Nuevas Tendencias en Dirección de Empresas". 2005-12, Interuniversity Research Master and Doctorate Program (with a quality mention of ANECA) on "Business Economics", Universities of Valladolid, Burgos, Salamanca and León (Spain). Until 2008, Interuniversity Doctorate Program (with a quality mention of ANECA) “New trends in Business Administration”, Universities of Valladolid, Burgos, and Salamanca (Spain). Master en Investigación y Programa de Docto.
  • Handle: RePEc:ntd:wpaper:2005-12
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