IDEAS home Printed from https://ideas.repec.org/p/hal/journl/hal-04992206.html
   My bibliography  Save this paper

Rémunération de la force de vente : le cas des attachés commerciaux d'OLDAISK

Author

Listed:
  • Bérangère Gosse

    (NIMEC - Normandie Innovation Marché Entreprise Consommation - UNICAEN - Université de Caen Normandie - NU - Normandie Université - ULH - Université Le Havre Normandie - NU - Normandie Université - UNIROUEN - Université de Rouen Normandie - NU - Normandie Université - IRIHS - Institut de Recherche Interdisciplinaire Homme et Société - UNIROUEN - Université de Rouen Normandie - NU - Normandie Université)

  • Pierre-Antoine Sprimont

    (NIMEC - Normandie Innovation Marché Entreprise Consommation - UNICAEN - Université de Caen Normandie - NU - Normandie Université - ULH - Université Le Havre Normandie - NU - Normandie Université - UNIROUEN - Université de Rouen Normandie - NU - Normandie Université - IRIHS - Institut de Recherche Interdisciplinaire Homme et Société - UNIROUEN - Université de Rouen Normandie - NU - Normandie Université)

Abstract

Oldaisk est une entreprise de distribution spécialisée dans la fourniture de bureau et de consommables informatiques. Elle distribue plusieurs milliers de références sélectionnées parmi les fabricants de fournitures et regroupées dans 18 gammes de produits. Oldaisk distribue également sa propre marque, « Impeccable », offrant près d'un millier de références. Les produits « Impeccable » dégagent la marge la plus importante du portefeuille-produits. Oldaisk est une entreprise d'envergure mondiale, présente dans 15 pays. La France est son principal marché où travaille un quart des effectifs du groupe. Le chiffre d'affaires est en constante augmentation depuis plusieurs années. Son portefeuille-clients référence les plus grandes entreprises françaises et plusieurs milliers de PME-PMI. Les attachés commerciaux représentent 40% des effectifs totaux de l'entreprise (dont 12% de commerciaux grands comptes). Pour accomplir sa nouvelle stratégie de développement, la direction envisage de modifier le système de rémunération des commerciaux. L'apprenant a pour mission d'accompagner ce changement. Le cas l'invite à jouer le rôle d'un chef des ventes. A partir des données réelles de l'entreprise (contrat de travail, objectifs, chiffre d'affaires), il audite la politique de rémunération des commerciaux de son secteur. Cette analyse qualitative et quantitative doit éclairer la direction sur les décisions à prendre et convaincre les vendeurs d'adopter une nouvelle politique de rémunérations.

Suggested Citation

  • Bérangère Gosse & Pierre-Antoine Sprimont, 2006. "Rémunération de la force de vente : le cas des attachés commerciaux d'OLDAISK," Post-Print hal-04992206, HAL.
    • Handle: RePEc:hal:journl:hal-04992206
    as

    Download full text from publisher

    To our knowledge, this item is not available for download. To find whether it is available, there are three options:
    1. Check below whether another version of this item is available online.
    2. Check on the provider's web page whether it is in fact available.
    3. Perform a search for a similarly titled item that would be available.

    Corrections

    All material on this site has been provided by the respective publishers and authors. You can help correct errors and omissions. When requesting a correction, please mention this item's handle: RePEc:hal:journl:hal-04992206. See general information about how to correct material in RePEc.

    If you have authored this item and are not yet registered with RePEc, we encourage you to do it here. This allows to link your profile to this item. It also allows you to accept potential citations to this item that we are uncertain about.

    We have no bibliographic references for this item. You can help adding them by using this form .

    If you know of missing items citing this one, you can help us creating those links by adding the relevant references in the same way as above, for each refering item. If you are a registered author of this item, you may also want to check the "citations" tab in your RePEc Author Service profile, as there may be some citations waiting for confirmation.

    For technical questions regarding this item, or to correct its authors, title, abstract, bibliographic or download information, contact: CCSD (email available below). General contact details of provider: https://hal.archives-ouvertes.fr/ .

    Please note that corrections may take a couple of weeks to filter through the various RePEc services.

    IDEAS is a RePEc service. RePEc uses bibliographic data supplied by the respective publishers.