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Fiducia o incentivi? : Come vincere la sfida del privacy concern nell'e-commerce

Author

Listed:
  • Sandro Castaldo

    (EM - EMLyon Business School)

  • Monica Grosso

Abstract

I retailer on line sono oggi nella condizione di raccogliere una quantità crescente di informazioni personali sui clienti, al fine di ottimizzare l'offerta di beni e servizi e migliorare le proprie politiche di Customer Relationship Management (CRM). Tuttavia, la facilità con cui i dati possono essere acquisiti - ma anche diffusi - attraverso il web, ha generato nei potenziali clienti crescenti preoccupazioni circa la divulgazione di informazioni considerate "sensibili". Il lavoro analizza in particolare l'interazione tra due strategie che permettono di incidere sulla valutazione costi/benefici dei potenziali clienti in merito alla condivisioni di informazioni sensibili: lo sviluppo della fiducia iniziale nell'impresa e la concessione di incentivi monetari e non. Le ipotesi di ricerca sono state verificate mediante uno studio sperimentale su due diversi target: giovani studenti universitari e adulti. I risultati della ricerca, che ha studiato l'effettivo comportamento della domanda, evidenziano alcune cautele nell'utilizzo degli incentivi monetari finalizzati alla cessione di informazioni, che possono in alcuni casi rappresentare un importante segnale di sfiducia nelle percezioni dei clienti.

Suggested Citation

  • Sandro Castaldo & Monica Grosso, 2015. "Fiducia o incentivi? : Come vincere la sfida del privacy concern nell'e-commerce," Post-Print hal-02313265, HAL.
    • Handle: RePEc:hal:journl:hal-02313265
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