Quand le consommateur devient commerçant : motivations et perspectives

Lemaitre N. et De Barnier V. (2015), Quand le consommateur devient commerçant : motivations, production d'expérience et perspectives, Décisions Marketing, 78, 11-28. Résumé Cette recherche s'intéresse aux motivations à la vente d'occasion entre particuliers (C to C). Trois études (focus-group, entretiens semi-directifs et questionnaire) montrent que les motivations ne sont pas uniquement écono-miques mais que ce qui donne du sens à la vente d'occasion supplante l'aspect financier : la volonté de s'opposer à la société de consommation (dimension protestataire), celle de retrouver le plaisir de l'échange (dimension récréationnelle) et celle de prolonger la vie des objets (dimension générative). La vente via Internet répond aux motivations économiques tandis que les vide-greniers et vide-dressing répondent davantage à des motivations récréationnelles, protestataires ou génératives. Mots-clés : revente C to C, dépossession volontaire, marché de l'occasion, motivations, canal de distribution. Abstract When consumers become merchants: motivations, experience production and prospects This research examines the motivations for secondhand sales between consumers (C to C). Three studies (focus group, semi-structured interviews and questionnaires) show that economic motivations are not the only ones and that motivations linked to giving sense to the secondhand sales supplant the financial aspect: the desire to oppose the consumerist society (protesting dimension), to find pleasure in the exchange (recreational dimension) and to extend the life of objects (generative dimension). Internet is preferred when the economic dimension prevails, while car boot sales respond to recreational, protesting and generative motivations.