Les déterminants d'une gestion relationnelle de la relation bancaire : cas des grandes entreprises marocaines non cotées

L'objectif de cette contribution est de déterminer les facteurs motivant l'entreprise à gérer sa relation avec sa banque. Pour la construction du cadre conceptuel, deux paradigmes différents, mais complémentaires sont mobilisés : l'approche transactionnelle (représentée par la théorie des coûts de transactions, la théorie de l'intermédiation financière et la théorie de la dépendance des ressources), et l'approche relationnelle issue du marketing relationnel. La combinaison de ces deux paradigmes est souhaitable afin d'améliorer la compréhension et la prédiction du comportement d'une entreprise pour ce qui est du maintien et de la pérennisation de sa relation avec sa banque. Dans ce sens le cadre conceptuel de la recherche inclut des déterminants transactionnels (les coûts de transfert, l'incertitude de l'environnement et la dépendance) ; et des déterminants relationnels (la confiance, la satisfaction et les relations interpersonnelles). Une fois le modèle théorique déterminé et compte tenu de la nature causale des liens entre les variables explicatives (les déterminants relationnels et transactionnels) et la variable à expliquer (la gestion de la relation), une étude quantitative a été menée auprès de 187grandes entreprises marocaines non cotées. Une analyse explicative est réalisée grâce aux modèles d'équations structurelles sous le logiciel AMOS. Les résultats montrent que la dépendance, les coûts de transfert et la satisfaction agissent de manière significative et positive sur la gestion de la relation. L'incertitude de l'environnement, de son côté, est un frein au développement des relations durables.