IDEAS home Printed from https://ideas.repec.org/h/spr/sprchp/978-3-658-42366-7_2.html
   My bibliography  Save this book chapter

Ausgewählte begriffliche Grundlagen des B2B-Kaufprozesses

In: Digital Interaction Hubs für B2B-Kundeninteraktionen

Author

Listed:
  • Anna Selent

    (Universität St.Gallen)

Abstract

Zusammenfassung Dieses Kapitel erläutert die relevanten Grundlagen und Konzepte, wie B2B-Kaufprozess, Buyer’s Journey, Technologieeinsatz im Kauf- und Verkaufsprozess und Buyer Persona. Der B2B-Kaufprozess, dazugehörige Aktivitäten und Entscheidungsfindungsprozesse werden in vier übergeordneten Phasen vorgestellt. Dies gibt einen detaillierten Einblick in den Verlauf des Kaufprozesses, phasenbezogene Ziele und Teilentscheidungen. Im nächsten Schritt wird auf die Buyer’s Journey eingegangen. Hier stehen die Suche und der Konsum der relevanten Information im Vordergrund. Daraufhin werden die grundlegenden Unterschiede von zwei Prozessen – des B2B-Entscheidungsprozesses und der Buyer’s Journey – im Rahmen des B2B-Kaufentscheidungsprozesses aufgezeigt und deren unterschiedliche Bedeutung in der Gestaltung der digitalen Kundeninteraktionen vorgestellt. Der Technologieeinsatz im Kauf- und Verkaufsprozess sowie dessen Einfluss auf die B2B-Marketing- und Vertriebsorganisation gibt den Kontext und Hintergrundwissen. Anschließend werden das Konzept und relevante Merkmale der Buyer Persona sowie deren Beteiligung im Kaufzyklus vorgestellt.

Suggested Citation

  • Anna Selent, 2023. "Ausgewählte begriffliche Grundlagen des B2B-Kaufprozesses," Springer Books, in: Digital Interaction Hubs für B2B-Kundeninteraktionen, chapter 0, pages 17-52, Springer.
    • Handle: RePEc:spr:sprchp:978-3-658-42366-7_2
    DOI: 10.1007/978-3-658-42366-7_2
    as

    Download full text from publisher

    To our knowledge, this item is not available for download. To find whether it is available, there are three options:
    1. Check below whether another version of this item is available online.
    2. Check on the provider's web page whether it is in fact available.
    3. Perform a search for a similarly titled item that would be available.

    More about this item

    Statistics

    Access and download statistics

    Corrections

    All material on this site has been provided by the respective publishers and authors. You can help correct errors and omissions. When requesting a correction, please mention this item's handle: RePEc:spr:sprchp:978-3-658-42366-7_2. See general information about how to correct material in RePEc.

    If you have authored this item and are not yet registered with RePEc, we encourage you to do it here. This allows to link your profile to this item. It also allows you to accept potential citations to this item that we are uncertain about.

    We have no bibliographic references for this item. You can help adding them by using this form .

    If you know of missing items citing this one, you can help us creating those links by adding the relevant references in the same way as above, for each refering item. If you are a registered author of this item, you may also want to check the "citations" tab in your RePEc Author Service profile, as there may be some citations waiting for confirmation.

    For technical questions regarding this item, or to correct its authors, title, abstract, bibliographic or download information, contact: Sonal Shukla or Springer Nature Abstracting and Indexing (email available below). General contact details of provider: http://www.springer.com .

    Please note that corrections may take a couple of weeks to filter through the various RePEc services.

    IDEAS is a RePEc service. RePEc uses bibliographic data supplied by the respective publishers.