Vertrieb: Der ultimative Hebel für den Markterfolg

Zusammenfassung Der Vertrieb bildet die Brücke zwischen dem anbietenden Unternehmen und seinem Leistungsprogramm und dem Absatzmarkt mit seinen Kundenpotenzialen und Wettbewerbern. Vertrieb ist eine Funktion des absatzpolitischen Instrumentariums einer Unternehmung und hat die Aufgabe, den Transformationsprozess einer Angebotsleistung vom Hersteller zum Abnehmer umsatzwirksam mit höchstmöglicher Wertschöpfung im Markt dauerhaft zu realisieren. Hierbei ist das Ziel des Vertriebs die Gewinnung und der nachhaltige Erhalt von Kunden zwecks dauerhafter Bedarfserfüllung durch das Leistungsangebot des Unternehmens zu höchstmöglichen Preisen. Demzufolge beinhaltet die Funktionalität des Vertriebs aus Unternehmenssicht zwei Kernkompetenzen: Wertschöpfungswirksame Verantwortung für den plangemäßen Verkauf der Angebotsleistung und Informationsquelle über Markt und Wettbewerb zwecks Input für eine marktorientierte Ausrichtung des Unternehmens und seiner Angebotsleistung. Der Vertriebserfolg hängt maßgeblich von einer wettbewerbsüberlegenen Ausrichtung des Unternehmens ab, die in seinen konstitutiven Grundsatzentscheidungen verankert, über die Strategie langfristig weiterentwickelt und über das Geschäftsmodell in die Umsetzung gebracht wird. Schlüsselfaktoren sind eine verteidigungsfähige eigenständige Positionierung in einem langfristig beherrschbaren, attraktiven Geschäftsfeld, eine nachhaltig wettbewerbsüberlegene Mission und ein von Wettbewerbsdifferenzierung, Kundenmehrwert und Kostenvorteilen geprägtes Geschäftsmodell.