Systemisches Verhandeln

Zusammenfassung Das erwartet Sie in diesem Kapitel: Sie lernen die Vorteile einer systemischen, also ganzheitlichen Betrachtungsweise kennen. Neun Thesen fassen das Wichtigste dieser Theorie in Bezug auf Verhandlungen zusammen. Doch Sie profitieren weit darüber hinaus, weil Sie mit der systemischen Brille sowohl das Verhalten von Menschen als auch von Organisationen besser erklären und somit verstehen können. Damit rücken Aspekte ins Blickfeld, die bisher nicht für Verhandlungen nutzbar gemacht wurden, z. B. die sogenannten weichen, sprich subjektiven Realitäten. Ihnen kommt in Verhandlungen eine entscheidende Bedeutung zu. Im Zuge einer genauen Umfeldanalyse werden wir sehen, dass Verhandlungen nur zum Teil am Verhandlungstisch entschieden werden. Erkennbar werden dabei auch die Faktoren, die Sie letztlich von Ihrem Verhandlungspartner unabhängig machen, die Ihnen größere Verhandlungsmacht verleihen. Ihr Vorteil: Sie behalten den Überblick, Sie erzielen bessere und dauerhaft tragfähige Verhandlungsergebnisse. Sie sind mit den Quellen, aus denen Ihre Macht in Verhandlungen tatsächlich resultiert, vertraut. Dadurch erkennen Sie relevante Risiken und potenzielle Ressourcen für Ihren Verhandlungserfolg und wissen, welche Faktoren und Akteure Sie im Auge haben sollten und wer oder was möglicherweise nicht so viel Aufmerksamkeit bedarf. Dieses Wissen verändert Ihren Blick auf Verhandlungen und auf soziale Interaktionen allgemein. Sie erkennen Ihre Gestaltungsmacht – auch in scheinbar schwierigen und ausweglosen (Verhandlungs-)Situationen – und es fällt Ihnen leichter, das Steuer in die Hand zu nehmen. Das P.A.R.T.S.-Modell am Ende des Kapitels bietet Ihnen dazu einen sehr direkten Einstieg.