Bid-Preis gesteuerte Auftragsannahme in der Make-to-Order-Produktion unter Berücksichtigung von Kundenwertigkeiten

Zusammenfassung Viele Unternehmen produzieren heute nach dem Make-to-Order -Prinzip, um individuelle Kundenwünsche erfüllen zu können, und tendieren dabei oftmals dazu, mehr Aufträge anzunehmen, als mit der limitierten Kapazität zeitgerecht abgearbeitet werden können. Zudem erhalten wichtige Kunden, welche z. B. aufgrund ihrer wiederkehrenden Aufträge einen hohen Kundenwert für das produzierende Unternehmen aufweisen, häufig Vergünstigungen und sind damit aus Sicht der (kurzfristigen) Profitmaximierung weniger attraktiv als Neukunden. Dadurch können wichtige Kunden bei Anwendung klassischer Revenue Management (RM) Methoden benachteiligt werden, da ihre Aufträge ggf. abgelehnt werden. Für den langfristigen Unternehmenserfolg sind jedoch gerade diese Kunden von besonderer Bedeutung. In diesem Beitrag wird ein RM-Ansatz für optimierte Auftragsannahmeentscheidungen und die Bestimmung der optimalen Produktionsreihenfolge vorgestellt, in dem diese oftmals gegensätzlichen Kunden- und Nachfragewertigkeiten einbezogen werden. Es werden also sowohl die Profitmaximierung als auch die Erreichung angestrebter Servicelevels – hier definiert als Auftragsannahmequote – für verschiedene Kundensegmente als Zielsetzungen berücksichtigt, um so sinnvolle Entscheidungen hinsichtlich der Auftragsannahme und der Produktionsreihenfolge zu ermöglichen. Mithilfe von Fallstudien werden die Ergebnisse dieses Ansatzes im Vergleich zu der First-Come-First-Served-Strategie analysiert. Es kann gezeigt werden, dass die Ergebnisse stark von der Wahl geeigneter Parameter abhängen und dass der Ansatz bei einer an die gewünschten Servicelevels orientierten Parameterwahl sehr gute Ergebnisse liefert.