Den Abschluß im Visier

Zusammenfassung Sie führen ein Verkaufsgespräch mit einem recht schwierigen Kunden. Ihr Gesprächspartner ist mit vielen Dingen einverstanden, zumindest nickt er an den entscheidenen Stellen. Dennoch zögert er, Ihre Frage nach einem konkreten Abschluß mit einem runden Ja zu beantworten. Sie werden unsicher und fragen sich, ob nur noch ein kleines Eckchen zu einem erfolgreichen Abschluß fehlt oder ob die Zustimmung, die Ihr Gesprächspartner signalisiert hat, eher grundsätzlicher Natur war und eigentlich als Geste der Höflichkeit gedacht war, von einer Übereinstimmung in den Sachfragen allerdings keine Rede sein kann. Wie es sich tatsächlich verhält und ob es sich lohnt, am Ball zu bleiben, bekommen Sie relativ leicht heraus. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner, wieviel Prozent zu seiner 100prozentigen Zufriedenheit und einem entsprechenden Abschluß noch fehlen. Antwortet er zum Beispiel mit: „Es fehlen noch 20 Prozent zu meinem Glück“, können Sie sicher sein, daß Sie diesen Abschluß noch einfahren werden. Fragen Sie Ihren potentiellen Kunden dann, auf welche inhaltlichen Faktoren sich diese 20 Prozent beziehen, und erarbeiten Sie darauf aufbauend mit ihm zusammen das Angebot, mit dem er sich vollständig identifizieren kann.