Das Vertriebsmanagement

Zusammenfassung Im Rahmen der Unternehmensziele ist es Aufgabe des Vertriebsleiters, alle Verkaufsaktivitäten zu planen, zu leiten und zu kontrollieren. Gleichzeitig müssen die Veränderungen im Makroumfeld kontinuierlich beobachtet werden, so dass erforderliche Anpassungen direkt durchgeführt werden können. Infolgedessen ist die Arbeit von Vertriebsleitern heutzutage eine immer größere Herausforderung, die Flexibilität und ständiges Lernen erfordert. Nach der Lektüre dieses Kapitels werden Sie ein gutes Verständnis für die vier Hauptaufgaben und -verantwortlichkeiten des Vertriebsleiters haben: Führungsqualitäten: Sie werden mit den wichtigsten Führungsprinzipien und -aufgaben vertraut gemacht. Außerdem erhalten Sie einen pragmatischen Vier-Schritte-Prozess für den Aufbau und die Entwicklung eines „Winning Sales Teams“. Schulung und Entwicklung: Sie werden wissen, wie man effektive Vertriebstrainingsprogramme entwickelt, von der Durchführung einer Trainingsbedarfsanalyse über die Entwicklung und Implementierung bis hin zur Bewertung und Überprüfung einer Trainingsaktivität. Rekrutierung und Einarbeitung: Sie erhalten ein schrittweises Einstellungs- und Auswahlverfahren, um geeignete Vertriebsmitarbeiter zu finden, die in ihrer Arbeit motiviert sind und ideal zu Ihnen und der Unternehmenskultur passen. Anschließend wird der Einarbeitungsprozess zur erfolgreichen Integration neuer Vertriebsmitarbeiter besprochen. Bewertung: Sie erhalten einen systematischen Prozess und nützliche Instrumente für eine erfolgreiche Leistungsbeurteilung. Und Sie werden mit typischen Fehlern bei dieser Einschätzung vertraut gemacht. Schließlich erhalten Sie Anleitungen für die Festlegung von Zielen, die Durchführung von motivierenden Leistungsbeurteilungen und das Geben von konstruktivem Feedback.