Trade Marketing como estrategia para el incremento de ventas

En los últimos años las relaciones entre fabricantes y distribuidores han cambiado radicalmente. En la actualidad, el poder está en manos de las empresas distribuidoras debido al imparable proceso de concentración que han sufrido.En este contexto tan competitivo las empresas fabricantes deben cooperar de manera efectiva con los grandes distribuidores para llevar a cabo sus objetivos, logrando una colaboración eficiente en la que el fabricante trata a cada distribuidor como un verdadero cliente.Estos distribuidores toman un papel importante en la actualidad, ya que al convertirse en clientes del fabricante éste debe ser muy cuidadoso al momento de la negociación, porque si el distribuidor se siente insatisfecho con la forma de trabajo puede dejar de prestar sus servicios, y esto puede provocar la caída de la fábrica si ésta no sabe manejar sus canales de distribución de forma certera y ordenada.Pero el concepto de Trade Marketing es bastante nuevo. En este sentido, en el presente documento se pretende, en primer lugar, analizar la evolución del concepto de Trade Marketing y sus funciones a través de la revisión bibliográfica y, en segundo lugar, a través de un análisis empírico, determinar cómo las empresas fabricantes de productos de gran consumo españolas entienden y desarrollan el Trade Marketing dentro de sus empresas.