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L'efficience commerciale en BtoB

Author

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  • Christophe Benaroya

    (M&CN - Marketing & Communication Networks - Toulouse Business School)

  • Henri Lagrasse

Abstract

En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type " prise de commande " ou " sur étagère " ou " par catalogue ", elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture " orientation produit-service ") à une approche marketing-vente (culture " orientation client "). La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au sein de l'entreprise ! Premier livre destiné aux PME -PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à : - replacer le métier commercial au coeur de l'activité de l'entreprise ; - apporter la vision d'une " production commerciale " mesurable et opérationnelle; - définir concrètement la démarche commerciale ; - proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d'une " efficience commerciale " en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours. Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.

Suggested Citation

  • Christophe Benaroya & Henri Lagrasse, 2010. "L'efficience commerciale en BtoB," Post-Print halshs-00971797, HAL.
    • Handle: RePEc:hal:journl:halshs-00971797
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