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La Prescription De L'Humour Comme Facilitateur De La Relation Dans La Negociation Banque - Entreprise Jusqu'Ou Savoir Ne Pas Aller ?

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  • Lionel Bobot

    (LPTENS - Laboratoire de Physique Théorique de l'ENS [École Normale Supérieure] - FRDPENS - Fédération de recherche du Département de physique de l'Ecole Normale Supérieure - ENS Paris - ENS-PSL - École normale supérieure - Paris - PSL - Université Paris Sciences et Lettres - CNRS - Centre National de la Recherche Scientifique - UPMC - Université Pierre et Marie Curie - Paris 6 - CNRS - Centre National de la Recherche Scientifique)

Abstract

La négociation commerciale, lors d'un face à face, est à traiter comme une affaire de personnes, d'individus, et non pas comme un rapport entre entreprises : c'est à l'individu en face de nous que nous nous adressons et pas seulement à une entreprise. Il a ses propres intérêts, ses propres motivations, ses émotions, sa rationalité, il opère ses choix tactiques et stratégiques. La négociation est donc une affaire de relation humaine, même si la relation et l'interlocuteur ne sont pas toujours choisis, mais souvent imposés par les intérêts de l'entreprise, les choix de la hiérarchie, les habitudes, ou encore les contrats en cours (dans une relation d'agence). Malgré cela, l'activité de négociation est propice à la création de lien relationnel.

Suggested Citation

  • Lionel Bobot, 2009. "La Prescription De L'Humour Comme Facilitateur De La Relation Dans La Negociation Banque - Entreprise Jusqu'Ou Savoir Ne Pas Aller ?," Post-Print halshs-00760047, HAL.
    • Handle: RePEc:hal:journl:halshs-00760047
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