La forme du contrat : influence de la confiance et des caractéristiques individuelles dans le cadre d'une approche expérimentale

Cet article se propose de revisiter les liens entre confiance et contrat en mobilisant l'orientation promotion ou prévention issues de la théorie de l'orientation régulatrice. L'idée est que les contrats peuvent être proposés dans des termes économiques ou juridiques équivalents mais avec des formes différentes. Les contrats orientés promotion placent l'accent sur les gains et les objectifs à atteindre positivement. Les contrats orientés prévention insistent quant à eux sur les pertes et le besoin d'éviter les résultats indésirables. Au travers d'un protocole quasi-expérimental, nous cherchons à déterminer ce qui, chez un rédacteur de contrat, va influencer la confection d'un contrat promotion ou d'un contrat prévention. 203 étudiants se sont vus demander de préparer un contrat de franchise pour un franchisé potentiel. Divers niveaux de confiance interpersonnelle et interorganisationnelle étaient manipulés par le biais de scénarios. Il était alors demandé aux participants de choisir dans une liste de dix clauses comprenant deux rédactions possibles. Les résultats montrent qu'un scénario de confiance interorganisationnelle élevée favorise la préparation de contrats orientés promotion. A l'inverse, on relève qu'un certain niveau de connaissance juridique favorise le choix de clauses orientées prévention. Ces résultats montrent donc qu'indépendamment des questions de complexité contractuelle, des facteurs situationnels et personnels influencent la forme, la tonalité du contrat, laquelle est elle-même susceptible de rejaillir sur l'évolution ultérieure des relations