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Pourquoi le showroomer est-il focalisé sur le prix ? Une grille de lecture par la théorie de niveau de représentation

Author

Listed:
  • Sandrine Heitz-Spahn

    (CEREFIGE - Centre Européen de Recherche en Economie Financière et Gestion des Entreprises - UL - Université de Lorraine)

  • Hélène Yildiz

    (CEREFIGE - Centre Européen de Recherche en Economie Financière et Gestion des Entreprises - UL - Université de Lorraine)

  • Lydie Belaud

    (CEREFIGE - Centre Européen de Recherche en Economie Financière et Gestion des Entreprises - UL - Université de Lorraine)

Abstract

Cetterecherche vise à comprendre les raisons pour lesquels les showroomers sont sensibles au prix des produits. Prenant appui sur lathéorie du niveau de représentation de Liberman et Trope (1998), les résultats d'une étudeexploratoire expérimentaleindiquent queles showroomers sont focalisés sur les éléments de faisabilité et ont une vision court terme de la situation d'achat les conduisant à s'intéresser uniquement à l'obtention du produit (représentation locale). À l'inverse, les non showroomers sont focalisés sur les éléments de désirabilité et ont une vision à long terme de la situation les conduisant à s'intéresser à des éléments périphériques du produit notamment les services associéscomme le service après-vente(représentation globale).

Suggested Citation

  • Sandrine Heitz-Spahn & Hélène Yildiz & Lydie Belaud, 2017. "Pourquoi le showroomer est-il focalisé sur le prix ? Une grille de lecture par la théorie de niveau de représentation," Post-Print hal-02505150, HAL.
    • Handle: RePEc:hal:journl:hal-02505150
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