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L'effet du mimétisme d'un vendeur sur le comportement d'achat d'un client et son jugement du personnel et du lieu de vente

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  • Céline Jacob

    (LESTIC-CRPCC - UBS - Université de Bretagne Sud, LP3C - EA1285 - Laboratoire de Psychologie : Cognition, Comportement, Communication - UBS - Université de Bretagne Sud - UBO - Université de Brest - UR2 - Université de Rennes 2 - IBSHS - Institut Brestois des Sciences de l'Homme et de la Société - UBO - Université de Brest, UBS - Université de Bretagne Sud)

  • Nicolas Guéguen

    (LESTIC-CRPCC - UBS - Université de Bretagne Sud, LP3C - EA1285 - Laboratoire de Psychologie : Cognition, Comportement, Communication - UBS - Université de Bretagne Sud - UBO - Université de Brest - UR2 - Université de Rennes 2 - IBSHS - Institut Brestois des Sciences de l'Homme et de la Société - UBO - Université de Brest, UBS - Université de Bretagne Sud)

  • Gaëlle Boulbry

    (LESTIC-CRPCC - UBS - Université de Bretagne Sud, LP3C - EA1285 - Laboratoire de Psychologie : Cognition, Comportement, Communication - UBS - Université de Bretagne Sud - UBO - Université de Brest - UR2 - Université de Rennes 2 - IBSHS - Institut Brestois des Sciences de l'Homme et de la Société - UBO - Université de Brest, UBS - Université de Bretagne Sud)

Abstract

Lors d'une expérience menée en magasin, des vendeurs ont imité ou non les comportements verbaux et non verbaux des clients. Il semblerait que le mimétisme soit associé à une augmentation du taux d'achat, à plus de conformisme à L'égard d'une suggestion faite par le vendeur et à des évaluations plus positives du vendeur et du magasin. Les analyses de médiation ont mis en évidence le rôle de la perception des compétences du vendeur dans la relation entre le mimétisme et le comportement d'achat. L'intérêt managérial lié notamment à la formation des vendeurs et à l'importance de la relation client/vendeur est discuté.

Suggested Citation

  • Céline Jacob & Nicolas Guéguen & Gaëlle Boulbry, 2011. "L'effet du mimétisme d'un vendeur sur le comportement d'achat d'un client et son jugement du personnel et du lieu de vente," Post-Print hal-02055285, HAL.
    • Handle: RePEc:hal:journl:hal-02055285
    DOI: 10.1177/076737011102600101
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