Application du modèle de comportement du consommateur

Cet article examine la possibilité d'utiliser en pratique le modèle de comportement du consommateur proposé par Hauser et Shugan (1983), il explore aussi sa capacité prédictive. Nous présentons des résultats sur deux catégories de produits chacune représentant plus de 100 millions de dollars de ventes annuelles. nous développons des configurations perceptuelles "par dollar" et des distributions empiriques des "goûts" des consommateurs. Comme premier test du modèle, nous comparons la capacité prédictive du modèle dans une catégorie de produits à: 1/ des modèles de pré-test de marché utilisant des mesures en laboratoire, 2/ des méthodes traditionnelles de configuration perceptuelle, 3/ un modèle hybride utilisant le prix comme attribut, et 4/ des parts de marché réelles observées dans des villes tests. Pour la seconde catégorie de produits, nous montrons comment utiliser le modèle quantitatif pour améliorer le jugement du manager. Au-delà du développement d'une version empirique du modèle "defender", nos analyses mènent à un certain nombre d'hypothèses sur le comportement du consommateur qui valent la peine d'être étudiées de façon plus approfondie.