Werttreiber und Wertschöpfung im Revenue Management

Zusammenfassung Der Begriff „Mehrwert“ beschreibt die Aufwertung, die ein Unternehmen seinem Produkt oder seiner Dienstleistung verleiht, bevor es sie den Kunden anbietet. Er kann als besondere Merkmale betrachtet werden, die ein Unternehmen oder ein Hersteller einem Produkt oder einer Dienstleistung hinzufügt, um den Wert des Produkts oder der Dienstleistung zu erhöhen. Ein Mehrwert entsteht, wenn ein Unternehmen ein Produkt, das als homogen angesehen werden kann und sich, wenn überhaupt, nur geringfügig von dem eines Konkurrenten unterscheidet, mit einer Eigenschaft oder einem Zusatz versieht, die bzw. der den potenziellen Kunden einen höheren Wert vermittelt. Ohno definiert Wert oder Mehrwert als alles, was der Kunde für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen bereit ist (Ohno, 1990). So kann ein Unternehmen beispielsweise ein generisches Produkt mit einem Markennamen versehen oder etwas auf eine Art und Weise herstellen, an die bisher noch niemand gedacht hat. Der Mehrwert von Produkten und Dienstleistungen ist sehr wichtig, da er den Verbrauchern einen Anreiz zum Kauf bietet und so die Einnahmen eines Unternehmens erhöht. Die Wertschöpfung muss sich auf Produkte, Dienstleistungen, Images, Eigenschaften, Marken, Prozesse und Aktivitäten konzentrieren, die einen bestimmten Wert für die Organisation und das Unternehmen schaffen. Die Wertschöpfung muss immer aus der Sicht des Kunden betrachtet werden und ist alles, wofür der Kunde bereit ist zu zahlen. Es ist wichtig, dass die Wertschöpfung vom Kunden erkannt und als Wert wahrgenommen wird. Viele Studien haben gezeigt, dass wir nur in weniger als 5–15 % der Zeit einen Mehrwert für ein Produkt schaffen, der Rest der Zeit ist verschwendet (Helmold & Terry, 2016). Unternehmen können Werttreiber identifizieren und entwickeln, die die Produkte oder Dienstleistungen so einzigartig und besonders machen (Helmold & Samara, 2019). Werttreiber dienen als Impuls für das Produkt oder die Dienstleistung, um den Kunden davon zu überzeugen, dass das Produkt oder die Dienstleistung überragende Merkmale aufweist, so dass er einen höheren Preis zahlt. Wenn Unternehmen Werttreiber schaffen oder fördern, ist es wichtig, die folgenden Aspekte zu berücksichtigen: