Earning the “Write to Speak”: Sell‐Side Analysts and Their Struggle to Be Heard

This paper explores the ways in which sell‐side (SS) financial analysts seek to position themselves advantageously within the wider field of investment advice in spite of widespread skepticism over the value that their forecasts and recommendations add to investment decisions. The field of investment advice has been characterized in recent years by a number of regulatory and technological changes that have forced SS analysts to reconstitute the ways in which they influence the investment decisions of buy‐side (BS) actors. Faced with existential threats, SS analysts have responded to the disruptive impact of technology and regulation by struggling hard to ensure that their services are still valued by fund managers. Key to this ongoing process is the recalibration of professional expertise, which previous research has alluded to but not explored in detail. Central to the persistence of SS analysts in processes of investment decision making are activities revolving around the production and use of analyst reports which, our findings indicate, are less valuable for their informational content than their role as “relational devices,” ascribing legitimacy to SS analysts and earning them an entry ticket to more substantive, value‐adding interactions with companies and BS actors. We also show that economic considerations in the area of investment advice are influenced by social ties, the motivations of various actors in the field, and their relative position vis‐à‐vis other actors. More generally, we contribute to the literature on professional projects by showing how professional groups are constantly engaged in attempts to reposition themselves in the social space, but that field‐level changes can restrict the outcomes of these strategies to mitigation rather than advancement for the professionals concerned. L'accès au « droit de parole » : les analystes côté vente et leur lutte pour se faire entendre Les auteurs s'intéressent à la nature des efforts que déploient les analystes financiers côté vente afin de se positionner favorablement à l'intérieur de la large sphère du conseil en placement, malgré le scepticisme généralisé quant à la valeur supplémentaire que leurs prévisions et leurs recommandations apportent aux décisions de placement. Le domaine du conseil en placement a été marqué, au cours des récentes années, par de nombreux changements réglementaires et technologiques qui ont contraint les analystes côté vente à repenser les modes d'exercice de leur influence sur les décisions de placement des intervenants pour le compte des acheteurs. Devant ces menaces à leur survie, les analystes côté vente ont réagi à l'incidence perturbatrice de la technologie et de la réglementation en tentant, au prix de grands efforts, de s'assurer que leurs services étaient toujours appréciés des gestionnaires de fonds. Un élément clé de ce processus continu est le recalibrage des compétences professionnelles évoqué dans de précédentes recherches mais n'ayant fait l'objet d'aucune analyse approfondie. L'un des pivots de la persévérance des analystes côté vente dans les processus décisionnels quant aux placements est l'ensemble des activités entourant la production et l'usage des rapports des analystes qui, selon les observations des auteurs, sont moins utiles pour leur contenu en information que pour leur rôle d’« instruments relationnels » et confèrent une légitimité à ces analystes, leur ouvrant la voie à des interactions plus étoffées et créatrices de valeur avec les entreprises et les intervenants pour le compte des acheteurs. Les auteurs montrent également que les liens sociaux, les motivations des divers intervenants de cette sphère et leur position par rapport aux autres intervenants influent sur les considérations économiques dans le domaine du conseil en placement. De façon plus générale, l’étude enrichit la documentation relative aux projets professionnels en montrant comment les groupes professionnels s'efforcent constamment de se repositionner dans l'espace social, mais en soulignant aussi que les changements à l’échelle du domaine peuvent limiter l'efficacité de ces stratégies plutôt que de favoriser la progression desdits groupes.