Wissensmarketing - Der Einsatz von strategischen Kunden im Wissensmarketing von KMU

Der vorliegende Beitrag auf Basis des Fallstudienansatzes analysiert die Verwendung von verschiedenen Formen der „Wissensnutzung“, um strategisches Kundenwissen zu integrieren und somit anderen Marktteilnehmern einen Schritt voraus zu sein. Für diesen Zweck werden Prozesse und Faktoren hervorgehoben, die wesentlich für die Einbindung strategischer Kunden in die Wissensbasis von KMU sind und folgend die Kommerzialisierung von wissensintensiven Produkten- oder Dienstleistungen fördern. Da Forschungs- und Literaturbeiträge auf dem Gebiet des „Wissensmarketings“ (vor allem in wissensintensiven KMU) noch nicht ausgiebig erforscht sind, wurde in der Studie ein qualitativer Forschungsansatz gewählt. Ein ganzheitliches Wissensmarketing in Unternehmen beinhaltet die adäquate Nutzung und Vermarktung von wissensintensiven Produkten und Dienstleistung. In der folgenden Untersuchung wurden drei erforderliche Prozesse dafür identifiziert: (1) Entwicklung von Community-of-Practice und Wissensnetzwerken, (2) Lösung von Kundenproblemen und (3) Besitz der Aufnahmefähigkeit, um Kundenwissen zu verstehen und zu integrieren. / This study aims to analyse the application of different forms of „knowledge utilization“ for the integration of strategic customer knowledge. For this purpose, processes and factors are highlighted, which are essential to incorporate knowledge of strategic customers into the knowledge base of knowledge-intensive SMEs and therefore contribute to the commercialization of knowledge-intensive products and services. Since research and literature in the field of „knowledge marketing“ (especially in knowledge-intensive SMEs) is still scarce, the authors regard a qualitative research approach as appropriate. A holistic knowledge marketing strategy of the company includes the adequate usage and marketing of knowledge-intensive products and services. In the following case study three necessary processes have been identified: (1) Developing communities-of-practice or knowledge networks, (2) solving customer problems, and (3) possessing the absorptive capacity to understand and integrate customer knowledge.