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La capacitación de ventas basada en inventarios críticos como determinante del apalancamiento operativo en farmacia comunitaria

Author

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  • Fernando Alonso Rojas
  • Andrea Tatiana Paniagua

Abstract

En el presente documento se cuantifican los efectos de la capacitación de ventas basada en inventarios sobre el apalancamiento operativo de una organización de retail farmacéutico. Se seleccionaron productos y temas de capacitación basándose en inventarios críticos de clasificación ABC, ordenados por márgenes de contribución. Los efectos de la capacitación fueron medidos por la optimización de la magnitud del grado de apalancamiento operativo, y por la correlación lineal de los componentes de resultados y ven- tas que conforman el parámetro. El caso evidencia que la capacitación de ventas en productos críticos contribuye a optimizar el apalancamiento operativo de un retail de farmacia comunitaria en magnitud y volatilidad de sus constituyentes, lo que puede ser extrapolable a otros sectores del comercio.

Suggested Citation

  • Fernando Alonso Rojas & Andrea Tatiana Paniagua, 2013. "La capacitación de ventas basada en inventarios críticos como determinante del apalancamiento operativo en farmacia comunitaria," Estudios Gerenciales, Universidad Icesi, June.
    • Handle: RePEc:col:000129:011406
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    Keywords

    CapacitaciónClasificación ABC de inventarios Inventarios críticosGrado de apalancamiento operativo Margen de contribución;

    JEL classification:

    • L8 - Industrial Organization - - Industry Studies: Services
    • L81 - Industrial Organization - - Industry Studies: Services - - - Retail and Wholesale Trade; e-Commerce

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