Interaktion und Information in der Anbieter-Nachfrager-Beziehung: Voraussetzungen, Konsequenzen und Implikationen der zentralen und peripheren Informationsverarbeitung
Roland Helm () (University of Jena, Faculty of Economics) Michael Gehrer
Abstract
Bei der Vermarktung komplexer Produkte und Dienstleistungen, spielt die Art und Weise, wie Verk�ufer und Kunde Informationen austauschen und verarbeiten eine zentrale Rolle. Hiervon ist letztlich nicht nur die Qualit�t der Anbieter-Nachfrager-Interaktion positiv betroffen, sondern auch der Verkaufserfolg sowie die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungsk�ufen. In diesem Beitrag entwickeln die Autoren ein Modellrahmen, um die entscheidenden Wirkungsmechanismen n�her zu beleuchten, die zu einer zentralen bzw. peripheren Verarbeitung von Informationen f�hren. Das theoretische Konzept setzt sich aus drei verschiedenen Ans�tzen zusammen: dem dualen Verarbeitungsmodell von Brewer (1988), dem Kontinuum Modell von Fiske/Neuberg (1990) sowie dem elaboration-likelihood-Modell von Petty/Cacioppo (1986). Diese Vorgehensweise erlaubt es den Autoren, die moderierende Funktion der Pers�nlichkeitsmerkmale F�higkeit und Motivation bei der Verarbeitung von Informationen zu spezifizieren. Durch eine Variation der Beurteilbarkeit der abh�ngigen Variable konnten die Autoren nachw= eisen, dass zentrale Postulate des elaboration-likelihood-Modells dann au�er Kraft gesetzt werden, sofern die Kunden in der Lage sind, die abh�ngige Variable bereits mit geringem kognitivem Aufwand zu beurteilen. Der hohe Spezifizierungsgrad der empirischen Studie erlaubt die Entwicklung und �berpr�fung einer Vielzahl von Hypothesen, erleichtert breitere empirische Forschung und ermutigt die Weiterentwicklung der theoretischen Ans�tze zur Informationsverarbeitung hin zu dem vorgeschlagenen Modell.
Download Info
To our knowledge, this item is not available for
download. To find whether it is available, there are three
options:
1. Check below under "Related research" whether another version of this item is available online.
2. Check on the provider's web page
whether it is in fact available.
3. Perform a search for a similarly titled item that would be
available.
Length: Date of creation: Jun 2004 Date of revision: Publication status: Published as "Zentrale oder periphere Informationsverarbeitung in der Anbieter-Nachfrager-Interaktion: Voraussetzungen, Konsequenzen und Implikationen im Pers�nlichen Verkauf" in: DBW - Die Betriebswirtschaft, 66. Jg., Heft 2 2006, S. 176-197� Handle: RePEc:jen:jenasw:2004-14
Order Information: Postal: If a paper is not downloadable, please contact the author(s) or the library of University of Jena, not the archive maintainer.
For technical questions regarding this item, or to correct its listing, contact: ().