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Interaktion und Information in der Anbieter-Nachfrager-Beziehung: Voraussetzungen, Konsequenzen und Implikationen der zentralen und peripheren Informationsverarbeitung

Contents:

Author Info

  • Roland Helm

    ()
    (University of Jena, Faculty of Economics)

  • Michael Gehrer

Abstract

Bei der Vermarktung komplexer Produkte und Dienstleistungen, spielt die Art und Weise, wie Verk�ufer und Kunde Informationen austauschen und verarbeiten eine zentrale Rolle. Hiervon ist letztlich nicht nur die Qualit�t der Anbieter-Nachfrager-Interaktion positiv betroffen, sondern auch der Verkaufserfolg sowie die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungsk�ufen. In diesem Beitrag entwickeln die Autoren ein Modellrahmen, um die entscheidenden Wirkungsmechanismen n�her zu beleuchten, die zu einer zentralen bzw. peripheren Verarbeitung von Informationen f�hren. Das theoretische Konzept setzt sich aus drei verschiedenen Ans�tzen zusammen: dem dualen Verarbeitungsmodell von Brewer (1988), dem Kontinuum Modell von Fiske/Neuberg (1990) sowie dem elaboration-likelihood-Modell von Petty/Cacioppo (1986). Diese Vorgehensweise erlaubt es den Autoren, die moderierende Funktion der Pers�nlichkeitsmerkmale F�higkeit und Motivation bei der Verarbeitung von Informationen zu spezifizieren. Durch eine Variation der Beurteilbarkeit der abh�ngigen Variable konnten die Autoren nachw= eisen, dass zentrale Postulate des elaboration-likelihood-Modells dann au�er Kraft gesetzt werden, sofern die Kunden in der Lage sind, die abh�ngige Variable bereits mit geringem kognitivem Aufwand zu beurteilen. Der hohe Spezifizierungsgrad der empirischen Studie erlaubt die Entwicklung und �berpr�fung einer Vielzahl von Hypothesen, erleichtert breitere empirische Forschung und ermutigt die Weiterentwicklung der theoretischen Ans�tze zur Informationsverarbeitung hin zu dem vorgeschlagenen Modell.

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Bibliographic Info

Paper provided by Friedrich-Schiller-Universität Jena, Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät in its series Jenaer Schriften zur Wirtschaftswissenschaft with number 14/2004.

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Length:
Date of creation: Jun 2004
Date of revision:
Publication status: Published as "Zentrale oder periphere Informationsverarbeitung in der Anbieter-Nachfrager-Interaktion: Voraussetzungen, Konsequenzen und Implikationen im Pers�nlichen Verkauf" in: DBW - Die Betriebswirtschaft, 66. Jg., Heft 2 2006, S. 176-197�
Handle: RePEc:jen:jenasw:2004-14

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Related research

Keywords: Dienstleistungsmarketing; Informationsverarbeitung; elaboration-likelihood-Modell; Kaufentscheidungsprozess; Automobil; K�ufer-Verk�ufer-Interaktion;

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